有品有魚會員服務制電商異軍突起 省心省力省時省事

若安丶 · 2019-11-07 10:36:22 ·資訊

一年一度的雙11即將來臨,除傳統電商一如既往地加大投入外,今年雙11期間,還出現了一股不可忽視的新生力量——有品有魚、云集等會員制電商,帶來實惠多重。

據了解,會員制電商模式不依靠商品差價盈利,而是通過供應鏈整合、甄選服務,確保商品高品質、高顏值、高性價比,節省會員時間、心力、金錢,提升生活品質服務。前不久,美國Costco正式進駐中國,提供大量質好量足價美的商品,備受國內消費者青睞,同樣追求質優價低的線上會員制電商平臺,又將帶來哪些驚喜?

會員服務制扭轉原有商業模式完備會員服務體系成破局之道

會員制在國內已眾所周知。常見的會員制包括訂閱制會員制、忠誠用戶養成制會員制及會員服務制三大類。

訂閱制會員制主要是將主營業務中的商品、服務打包銷售的營銷手段,最早在雜志行業普及,各大視頻、音頻平臺至今仍采取這種方式。

伴隨發展,會員制進階至忠誠用戶養成制,商戶開始將會員制看作是純粹的客戶經營營銷手段,目的是提升用戶粘性,在海量消費者中培養高消費用戶。常用的會員制方式為積分與禮品兌換、單用途儲值與折扣消費、跨公司、跨平臺權益互通等,使會員消費產生額外價值。

目前,會員制已躍居至最高形態——“會員服務制”。與前兩種營銷手段相比,服務制升級為新商業模式,在同質化競爭愈發激烈的情況下,商戶將會員本身權益作為主營服務銷售。相比之下,傳統電商會員制則多為忠誠用戶養成計劃。從出發點上,會員制電商就與傳統電商不同,傳統電商依靠商品差價盈利,而會員制電商則以會員服務費形式盈利,促使商品價格回歸原點。會員制電商通過供應鏈整合與甄選服務,做到精品、高品質,持續為會員打造品質生活。作為中間服務商,該模式緩解了買賣雙方由來已久的根本矛盾,也為在紅海中競爭的電商行業,開啟改道超車的大門。

最強會員服務制案例Costco利潤幾乎全部來源會員服務費

追尋會員服務制鼻祖,Costco可謂摸透人性、熟稔零售本質,憑借創新商業模式,在國內外俘獲大批學徒。

據Costco財報顯示,Costco商品銷售每收入100元,其中成本為89元,10元為管理費開支,1元為稅收。商品銷售端分文未賺,利潤幾乎全部來自于會員服務費。為了支撐這些服務,Costco多方位發力。

作為倉儲式零售,Costco品類以“全且精”著稱,并且擁有大量適合線下銷售的高頻、剛需的硬通貨品類。比如食品,相比于Sam’sClub和BJ’sClub,Costco食品所占比重較高,2018年食品及雜貨占比達到41%、生鮮產品占比為14%,Costco有機產品的數量及占比也已超過其他兩家。為了保證品質,Costco不斷進行供應鏈整合,打造自營品牌,商品均由大牌品牌商為其生產,質量上乘。

品控能力方面,Costco價格比品牌商的商品要低。Costco的SKU基本維持在3700種,不超過4000,核心在于每個品類只有1-3種“冠軍產品”、“頭牌商品”。

在成本控制能力上,Costco大量采購冠軍商品,并以大包裝的批量銷售方式,極大加快了庫存周轉率,良好控制進貨成本。截至2018年,Costco762家門店中,605家店鋪的土地與建筑為自有,早期巨大投入,節約了后續持續高漲的店租成本。

破局之道需要過硬實力有品有魚或成線上會員服務制新星

Costco模式持續走俏,引來效仿者眾多。目前在國內,不少電商平臺效仿Costco會員服務制,但實質仍是訂閱制、忠誠用戶養成制會員制會員電商模式,出售高毛利商品。若想打造名副其實的會員服務制精品電商平臺,這對平臺供應鏈整合能力、品控能力和成本控制能力等方面都提出苛刻要求。

作為會員服務制電商的代表,小米有品旗下的有品有魚,依托小米多年生態鏈產業布局,供應鏈整合能力具備先天優勢。小米每進入一個行業,就不斷升級產品品質,用最高的設計標準和品質要求,帶領供應鏈廠商走出舒適區,打造高品質商品,做該行業的“價格屠夫”,承諾硬件綜合凈利率不超過5%。

相較于其他競品平臺,小米在AIoT領域布局優勢明顯。截至2019年6月30日,小米IoT平臺全球已連接IoT設備數,在不包含智能手機和筆記本的情況下,達到1.96億臺,同比增長69.5%,繼續保持全球領先。全球MIUI月活用戶達到2.79億人,用戶群基數不斷擴大。可以預見,生態鏈產品將不斷擴充至用戶工作、生活場景中的方方面面,便捷美好。

現階段,有品有魚已擁有一套成熟的品控管理體系,商家準入、選品等方面都有詳細標準。有品有魚從產品基本信息、特征信息、使用標準、策劃頁多方面確認,并從商品開發意向、商品Id設計、項目發布、贈品、發貨形式等多角度核準,最后生成SKU。平臺最終準許商品上架,還需要經過極為復雜的封樣和相關審核。有品有魚在有品選品基礎上,從每個品類中二次篩選3款最合適的商品,呈現給會員,可謂精中選精。

在成本控制能力上,有品有魚電商平臺無店租成本,社交推廣驅動,極大程度降低獲客成本,與頭部物流企業達成深度合作,保障效率同時,盡可能地降低物流成本。

未來,會員制服務將成為電商發展主要形態。有品有魚趨向整合內外優勢,深耕布局、優選商品,持續驅動平臺會員增長,不斷增加用戶粘性,提升會員復購率,努力為國內會員制服務精品電商平臺提供優質范本。

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